営業力向上のためのプロセスマネジメント

この記事では、プロセスについて書かれているが、ようは「仕組み」がつくられているかということ、それが実践されているかということが重要です。

『営業業務を中心にしている企業の業績を向上させる上で、最も重要なことは「営業の質」と言えます。

営業の質を向上させるためには、業務のプロセスを明確化し、マネージャーが営業のターニングポイントを確認できるようにしておくことがポイントになります。

契約をゴールとした場合には、ターゲッティング⇒攻略シナリオ策定⇒営業活動⇒契約という大まかなプロセスに整理することができますが、それぞれの中に、サブプロセスが存在していますね。基本をこのようなモデルにおいた上で、自社のオリジナル的な活動を加えて再整理していくことで、営業の基本プロセスは整理することができます。』

http://japan.zdnet.com/blog/keieikikaku/2009/10/01/entry_27025220/?ref=rss